2020-04-17 10:57
福佑卡车
来源丨捕手志（ID：ibushouzhi） 作者丨李曌
按：关注到单丹丹，源于她所创立的福佑卡车在过去五年快速发展成为物流行业的头部企业，而反观她创业之初，融的钱比较少、入场也相对晚，受到的质疑还比较多，开局并没有什么优势。这勾起了我们的一连串问题，一路过关斩将背后，单丹丹做对了哪些决策、又是怎么做的？企业如果高速成长，那掌舵者会是光速成长，她又是如何一步步突破自身成长的天花板？百战之后，她又悟出了哪些东西？
前段时间，单丹丹接受我们（ID：ibushouzhi）的采访，值得高兴的是，她将上述问题聊得既透彻又真诚。
一
被逼出来的福佑
李曌：如今福佑算跑出来了，你觉得能跑出来的关键原因是什么？了解到早期你们融的钱比较少、入场也相对晚，受到的质疑还比较多，开局并没有什么优势。
单丹丹：正是因为当时没融到很多钱，所以特别珍惜手里的钱，逼着自己去想更多办法，如果我们当时融到了很多钱，也可能和别人一样疯狂烧钱。之所以能跑出来，老实说在于我们一直在想自己到底能给别人带来什么样的价值，真是如此，我一直认为自己不是To VC的创业者。
还有一点，就是我在战略上比较聚焦，也可以说我比较执着，虽然中间碰到了很多困难，与我们同时起步的公司可能已经做了N件事，但我们至今还在做整车运输。我深知一个创业公司资源与时间都很有限，所以看准了就要集中投入，坚持饱和攻击，不然难有机会。
李曌：你曾说自己相信榜样的力量，那你理想中优秀的CEO是什么样子？
单丹丹：张一鸣、王兴都是，他们超强的进化、远见等能力都值得我学习。
李曌：你刚才提到了远见，那你认为未来五年，值得物流行业的从业者最应该思考的一个问题是什么？
单丹丹：我最焦虑的是不知道哪一天自己会被另外一个行业取代，危机或者新事物出现在你望远镜以外。我不希望数码相机来的时候，我还在说自己的柯达胶卷怎么好，这是我对自己最起码的要求。
所以，我现在关注最多的是前沿技术在物流行业的应用，比如当前物流业对AI技术的采用率是6%，可能5年内达到67%，物联网采用率22%，五年内会是79%。这些新技术的应用会让整个行业的组织模式、运转流程等产生天翻地覆的改变，该怎么适应新环境的变化，这是我们需要思考的问题。
李曌：王兴有一句话，对未来越有信心，对当下越有耐心，你怎么理解这句话？
单丹丹：我非常认同这句话，我理解信心是建立在愿景的基础上的，如果你连未来都不知道要干什么，那是很难建立信心的。我们的愿景是要为中国公路装上科技引擎，所以我们不断用科技评判自己做的每一件事情，因为有灯塔，所以我对未来就有信心，这又会支撑起自己的耐心。
以前很多人都觉得愿景、使命、价值观都是虚的，我在一年前也没想清楚，但一旦确定后，我们的确靠愿景、使命与价值观招到了一大批优秀的人。像我们的核心团队是很多元化的，这当中有教授、博士还有大的互联网公司人才等等，这样的团队阵容在行业里还是比较少见的。
之所以我能将大家汇集在一起，主要还是靠愿景、使命以及价值观的召唤，我会问他们想不想通过自己的努力为这个行业做些事情，你去别的行业所做的事情可能是锦上添花，但在物流行业所做的事情就是雪中送炭。
李曌：但外界也有反对的声音，不认为福佑卡车是一家科技公司。
单丹丹：的确，外界可能觉得我们模式很简单，没什么了不起的，想不通为什么要说自己是科技物流，但这就如同你每次用滴滴叫车背后有几千工程师为你服务，有很多人只看到了表面。同时也会有人质疑我，因为我也比较土，又不是技术出身，还是一个女性，所以很多人不相信我有能力能做到为这个行业带来多大的变革。
李曌：那你理解的科技物流是什么？
单丹丹：我始终相信整个物流无论是仓库、干线、落地配还是最后一公里，每一个节点都有机会用科技改变原有的流程或者路径，实现重构，能够成倍地提升效率。
李曌：回想过去五年创业，你做过最难的一次决策是什么？
单丹丹：最难的一次决策应该是在我们C+轮融资的时候，融资都到尽调环节了，我们自查发现业务模式中存在漏洞。当时面对的就是砍不砍掉这块业务，这对我来说是非常难的决策，因为如果要砍掉这部分业务，投资人一看数据掉下来了可能会影响融资，但不砍就意味着以后要背负这个包袱前行。
这个漏洞不解决以后一定会引发一系列的问题，不管是从促进业务健康发展的角度，还是本着对投资人负责的态度，我都需要从长远去考虑。所以最后我如实地跟投资人说明白了，所幸最后还是成功融资了。
李曌：你当时没去想万一最坏的情况发生了，怎么办 ？
单丹丹：最坏就是融不到钱。其实C+轮对我们还是很重要的，但我想又不是融完这一轮就结束了，毕竟公司还要往下走很久。所以我后来就和负责融资的同事说，即使这次融不到资，也要把有漏洞的业务砍掉。
李曌：这几年，你对团队说得最多的一句话是什么？
单丹丹：世界上最难走的路就是捷径。
李曌：有时选择不做什么比做什么更重要。
单丹丹：是的，我给自己的评价就是正直但也傻一些，反正不是一个太精明的人，注重信守承诺。在我看来一个公司的文化就是创始人文化，你是什么样的人，就选择什么样的员工，企业就会呈现给外界什么样，外界对我们的感知也是正直和靠谱偏多。
二
三步走
李曌：疫情打乱了大家的发展节奏，但俗话说危机共存，在你看来此次疫情给物流企业带来了哪些机会？
单丹丹：我觉得疫情首先是加速了物流行业的整合趋势。众所周知物流是一个比较分散的行业，除了快递依靠着电商的发展基本完成了头部聚集外，像大票零担、整车行业甚至仓储行业等依旧非常分散，所以疫情也留给我们这类相对头部的企业整合市场的机会。
其次，此次疫情对线上化的企业冲击相对较少，我也和一些传统物流企业聊了聊，他们深刻意识到了线上化的必要性。过去物流行业的很多宝贵数据都没留下来，可以说这个行业几乎没数据，只有线上化的进程加速后，整个行业才能实现数据化进而上升到智能化，最终才能实现整个物流行业的转型升级。
李曌：物流行业的转型升级，这是一个很大的命题，这让我想起你之前谈及的愿景。
单丹丹：是的，干线物流天然是一张网，我们希望通过福佑卡车让这张网高效协同起来。我们把平台和系统开放出来，使每个中小企业运输效率得到极大的提高，把更多的参与者连接进来，比如加油的节点、汽车修理节点，赋能给在平台上各方，让他们把生意做得更好。
李曌：这个开放或赋能的平台可以理解成你们的中台？
单丹丹：对的，我们从2018年底开始搭架构，中间踩了很多坑，因为我们的中台是和业务紧密相关的，在运营过程中我们踩了很多坑，比如在对司机位置的获取前期很难，因为司机没有一直打开APP的习惯，之后我们通过技术优化提高了的APP的保活率。现在基本上是可以拿出来的，但还有很多需要再优化的，比如智能调度系统，如何针对更多调度需求实现效率最大化。
我们把业务和技术抽象并模块化，沉淀出一套可复用的能力，比如价格算法能力——用大数据代替人工议价，可以实时计算运输价格；智能服务能力——从车辆到仓库再到签收，这中间会出现各种异常或问题，如何高效解决；车辆调度能力——什么样的订单，给到什么样的车的效率会是最高的等等。
这些能力是进入整车运输环节就需要的，无论你是什么类型的订单。这是我理解的整车运输的中台系统，包括后面的财务、结算、税务、金融等应用都聚拢在中台系统上，可以避免整个行业重复造轮子。
李曌：也有专门做中台赋能的企业，一些行业公司会直接购买，你们自己去做中台的初衷是什么？
单丹丹：我不相信不牵扯业务，能够做好这个中台，我们是完全浸泡在业务场景里面的，这和在场景外只做一个中台系统完全不一样的。拿机器人客服来说，一开始我们想外采，因为搭底层的确非常耗时耗钱，但是我们找了很多家，发现没有机器人客服底层能够适用整车运输行业，所以从底层、知识库再到上层，都是我们自己做的。
李曌：你曾说福佑五年发展经历了三个阶段，从交易线上化到标准化再到智能化，中台属于你们智能化的一部分吗，你如何理解智能化？
单丹丹：中台是我们智能化很重要的一部分，它包括业务中台和数据中台。坦白说，当初开始线上化的时候我们也没想到要经历三个阶段，都是一步步走出来的。如果没有前面的线上化，线下能力再强，做智能化也是巧妇难为无米之炊。
我很认同曾鸣教授的观点——智能化能带来产业节点的重构。比如我们的智能调度系统就是将各式各样的订单重构，变成订单包的形式，之前这些订单没有关联，后来我们用数据、系统找到了这些订单的关联性，我们就可以把一个临时需求变成稳定需求，每个车队和司机都愿意接稳定的货，稳定之后价钱就更低了，成本也就更低，同时整个行业的效率也在上升。
李曌：你觉得在实现智能化的过程中，可能遇到的挑战是什么？
单丹丹：我们现在做得还远远不够，挑战主要会有几个方面：
首先我们面临物流行业数据是非常不准确的，大家也没有数据概念与意识，更不会将它视为资产；其次就是物流的应用场景非常复杂，像智能调度系统，我们迭代都以周计的，尽管如此我们还是会碰到各种问题；最后是物流行业的人才极度匮乏，我面试的时候发现像很多优秀的算法人才愿意到2C行业里去，因为好玩而且熟悉，这就会造成恶性循环，是关系到行业进化的大问题。
李曌：回过头看，交易线上化及标准化这两个阶段遇到了什么难点？
单丹丹：我一开始做福佑就想明白了要坚定不移地将交易搬到线上，不然只做信息撮合没有太大价值和意义。我们想了各种办法，最后决定从经纪人切入。一个经纪人能覆盖30到40个司机，所以在运力端我就直接采用经纪人模式，让他们成为供给端。需求端我拉来一些像德邦这样的大B客户，经纪人愿意和大B做生意，大B也愿意选择线上来规避线下腐败，这样我就将两方交易搬到了线上。
当时推交易线上化遇到的难点还是规模发展慢，因为我们做得相对重一些，既做了一些服务，又做了承运。此外，当时资本市场也不是十分看好我们的模式，觉得线上就应该实现车货匹配，去经纪人化，结果我们前后端没做到头，还围绕着经纪人转。但在当时，建立经纪人也就是信息部、黄牛的运力组织方式，对福佑来说其实是最优解。
第二阶段的标准化其实没什么难点，因为前面的线上化将势能积攒起来后，标准化就相对容易建立了。同时因为大家都通过平台受益了，所以当平台制订出一些标准时，大家也比较容易接受。
李曌：这样来看当时有很多创业者与投资人都低估了经纪人的价值。
单丹丹：是的，当初选择经纪人切入的时候，面临的质疑有很多，但我很清楚经纪人对整个行业上游与下游的价值。
三
价值观的胜利
李曌：你创造并不断优化了福佑，反过来看，福佑对你又有哪些改变？
单丹丹：我以前是一个比较纯粹或者说比较理想化的人，但做企业这么多年后，我觉得世界不是非黑即白，还有一些灰度空间。当现实和理想出现一定差距后，你要先接受它，然后再慢慢去改变它，而不是一股脑接受或拒绝，这是福佑带给我的非常大的改变。
李曌：能否举例再讲讲？
单丹丹：比如，我以前觉得我的员工都要和我一样，把公司的优先级放在第一位，但实际上每个人所处位置不同思考的维度也不同，作为管理者需要有一定的包容度。我现在非常能接受这样的事情，以前是不能接受的。
李曌：我很认同你前面所说企业文化会表现为创始人文化，其实创始人的天花板也是公司的天花板，过去你是如何突破自己的天花板的？
单丹丹：我以前练长跑，也挺喜欢竞技体育，这对我的影响就是喜欢挑战，而且不怕失败。
过去5年，我的认知提升可能比前15年加起来还要多、还要快，我一下很难讲出自己具体是怎么突破的，但我可以分享一个学习的好方法。我每次和人交流时我都会做记录，事后再回顾梳理自己的思路，其实写下来和留在你脑子里的东西是完全不一样的，没事的时候翻一翻记录或许又有了新思考。
李曌：早些年你在微博上转评了一条微博，说到普世价值定义的成功是有权或者有钱，其实真正的成功是你帮助了多少人，多少人通过你的帮助改变了生活状态。如果从你当年定义的成功来看，你觉得福佑今天是否算成功？
单丹丹：我从小对物质没太大的追求，主要是家里的条件也还行，我也就对钱没什么太大的概念。但我是一个特别追求成就感的人，我发那条微博时，还在南京做地方性的物流公司，因为招的都是外地员工，而且大家的家境也不是很好。我带着他们做了几年，公司越做越大，他们拿到了更高的工资，有些人干脆在南京安家落户了，当时我就觉得特别有成就感，感觉找到了自己的价值所在，所以就发了那条微博。
如今福佑肯定比我当年在南京做地区物流公司要成功很多，毕竟我们不仅为公司员工做出了价值，还为行业、司机做了很多事情，但我们离最终目标还是相差很远。
李曌：你们公众号经常会分享一些司机的故事，在过往与司机打交道的过程中，有没有一两个令你印象深刻的故事场景？
单丹丹：有的。记得有一次我们去路援，看到一对夫妻为了省下住旅馆的三四十块钱就睡车上，将换洗的内衣直接晒在雨刮器和后视镜上。那个场景很触动我，让我明白原来有这样一群人在生活的重压下，他们过得似乎缺少一些尊严，这也更坚定了自己做福佑的决心。
还有在这次抗疫的过程中，临近春节，很多司机都回家了，因为要运送抗疫物资我们就做了一个司机招募，没想到还能有2700位司机报名去疫区，有的申请上写「匹夫有责」、「祖国需要我，我就要去」，这让我很感动。
其中有一个故事，一个河北的卡车司机在大年三十当天要从北京运一批物资到武汉，途径河北，他弟弟开车带着妈妈在河北的服务区等他，给他带了一塑料袋的饺子。他当时说拿了饺子就要赶紧走，不然自己会忍不住掉眼泪，妈妈看着也会更难受，这一幕让我感触挺深的，这位卡车司机与他妈妈都很伟大。
李曌：平凡人做了不平凡的事。
单丹丹：是的，但他们在生活中还被嫌弃，尤其是在高速上，有些人看到大货车肯定会躲得远远的。当前卡车司机还是一个弱势群体，他们在供应链的最底层，受到的挤压不少，还经常被各种骗。
李曌：那你希望给他们带来什么改变？
单丹丹：首先我希望司机能在我们平台上赚到更多的钱；其次是要让他们有成就感，他们是平凡伟大的，从事着高危行业，我们看到的每一样东西大多都要靠卡车司机运过来，然后才由快递员派送。
李曌：为了激发卡车司机们的成就感，你们已经做了哪些努力？
单丹丹：坦白说，我们还没正式对外说，因为我们是给卡车司机派业务的，内部可能还会有一些甲方的思维惯性，所以目前我们正在去除甲方的思维惯性。
李曌：你希望卡车司机想到福佑联想到是什么？
单丹丹：希望联想到我们是一个温暖又能挣到钱的平台，而且是要站着挣钱，司机就是我们的合作伙伴，不是我们的下游或者乙方。
李曌：为什么要突出温暖？
单丹丹：因为司机在这个行业里受到了太多挤压，我就想要做一些改变，让他们觉得在我们平台，不仅能挣到钱，而且也要有平等的观念，因为我就觉得人生而平等。
