2020-04-14 14:56
义乌 直播
作者：朱末 来源：快刀财经（ID：kuaidaocaijing）
“如何快速实现财务自由？”显然，这个问题的答案将不断被更新，如同瞬息万变的商机。
潮水退了又来，从更远时期的投资理财，到早年的互联网创业，再到如今的网红带货，“全民直播”俨然成了新风口。
前有口红一哥李佳琦从月入6000元到购买1.3亿豪宅；后有吸金女王薇娅直播卖火箭，定价4000万，一秒卖到下架；再有罗永浩进军直播，以6000万价位签约抖音，首秀成交额超1.1亿元，鲜活的造富神话，刺激着大批蠢蠢欲动的后继者们。
▲图：人民摄影
而在业内，又流传着这样一句话：“人生要想赢，直播去义乌”。据不完全统计，截至2019年底，义乌已有网红直播从业人员6000多人，涉及市场经营户3000余家，从货品到物流，从专业直播机构到主播人员，这里一应俱全，只要带上一部手机就可以闯未来。
然而，有利益的地方就有江湖，在义乌这个点石成金之地，有人走向人生巅峰，有人却黯然落幕，明明是一样的起点，结局却总不尽相同。
01
得天独厚的“掘金热土”
电视剧《鸡毛飞上天》里有句台词说：“鸡毛最轻，可有点风它就能飞到天上去。”
义乌人天生具有敏锐的商业嗅觉，从一个昔日贫困落后的农业县，到“买全球、卖全球”的世界超市，在时代变迁和风雨考验中，义乌展现出了过人的创新力和生命力。
随着传统线上电商增长放缓，流量红利殆尽，遭遇“中年危机”的义乌商贩们开始通过直播卖货引领社交电商，有别于大众化的美女帅哥路径，义乌主播们更擅长“土味”出境，甚至在原生态的工厂流水线直播卖货。
不走寻常路下，销售新模式得以顺利打开，各种爆款频出，短短数年间，义乌就构筑起了另一个庞大的直播卖货生态圈。
“一站式供应链”是义乌难以超越的独到优势。这里集中了全球80%以上的小商品，有8万多个商铺，背后又连接着工厂，当别处只能提供一种或者某几种商品和服务时，义乌总能集体包揽。
网红直播需要确保更低的价格走量，来加强粉丝粘性，即便是带货能力再强的大主播，如果没有超高频率的上新速度及货品丰富度，同样带不起销量，而这些都涉及到供应链时效。
举例来说，义乌商家可以在产品走红的第二天就提供出40万单的供货量，且做到48小时内发货，而如果找他处工厂下单，最快也要15天才能出货，这是越来越多主播迁入义乌的重要原因之一。
据某义乌工厂老板透露，工厂里的货60%都被拿到快手、抖音销售，平均每天约有十多个主播找过来拿货，人均拿货量至少1000件起。为促成生意，这位老板还特意在院子里停了一辆亮黄色保时捷，给客户用作拍视频的道具。
罗马非一日铸成。由小商品市场衍生出来的物流产业，又造就了义乌式“价格洼地”，各大快递布点林立，大型货车川流不息，不仅集货成本极低，还能省去转运环节。
以电商件为主的三通一达、百世等快递公司，在义乌的报价都降出新高：若日均发件量超过3万票，均重在150g以内，快递价格可达到1.2元-1.5元；均重在500g内，快递价格可达到2.2-2.4元，价格战最厉害的时候，单价跌破至1元。
但这并不是全部的让利空间，另一个义乌快递圈的核心规则是——只要你有货，就有议价权，再低的价格都有可能。
移动互联网的高速发展，则让信息传播更为便捷，“日进斗金”的事迹不断从义乌发酵到全国。
有人因为打造某个“爆款”，一晚净赚700多万；有人从负债累累的地摊青年变身创业教父，开启事业第二春；有人从修车工到数月内买上别墅，由地下一层实现阶级跃升。
巨大的虹吸效应下，义乌的直播行业彻底爆发，越来越多的商户和个人疯狂加入这个冒险者乐园。
从2016年起，义乌人口数量呈明显上升趋势，连续两年增长超10万，2018年底达224.8万。
其中，流动人口增长明显，2015年，义乌流动人口达到125.1万，截至2019年8月20日，该数据达到了147.8万。换言之，现在的义乌城内，至少有一半都是抱着“淘金梦”而来的异乡客。
每当夜幕降临后，这群来自五湖四海的主播们，便开始在手机屏幕的方寸之间肆意挥洒想象力与创造力，直到次日凌晨两三点才会逐渐下线。
▲出租屋就是一个直播间
这样奇特又壮观的“义乌直播盛宴”，日复一日地演绎着，源源不断，生生不息。
02
“逆袭光环”下的义乌主播们
火热的氛围下，义乌直播村不断涌现，其中又以江北下朱村（以下简称“北下朱”）广为人知。这里活跃着超5000名网红，外来人口已是本村人口的10倍，1200间商铺全部租赁一空，被誉为“中国网红直播第一村”，声名在外。
▲北下朱村
面积不大的城边村里，随处可见四层半的小楼，这是此地“淘金人”的标配，门口的招牌明晃晃地写着“直播”、“爆款”、“神器”等字样，丝毫不掩饰想要赚钱的野心。
通常楼的最上面半层用来睡觉，往下三层作为仓库，地下一层则是直播专用。商铺前既停着奔驰宝马等豪车，也有拉货的三轮车。“白天骑三轮，晚上开路虎。”这是连村里卖烧饼的老大爷都熟知的真实段子。
随意走进一家门店，从不满20岁的意气青年到中年发福大叔，每个人都在直播间里不遗余力地推销货物。
▲图：上观新闻
“亿人梦，龙哥”粉丝221.5W、“冠宇哥”粉丝127.6W、“湖北小马哥”粉丝114W，在这个其貌不扬的村子里逛一圈，有很大可能会在某家店铺偶遇网红主播。
这些主播大多出身草根。处于而立之年的闫博是陕西杨凌人，出发义乌之前，他刚刚经历创业失败，债台高筑。
初来乍到，闫博白天学做电商客服，晚上摆地摊，但都无甚起色，苦闷之下，闫博经常在快手发视频，潜移默化间积累了不少人气。
转机出现在2017年，直播行业方兴未艾。摸索一段时间后，闫博果断将重心转向直播带货，一个月内卖出了35万件羊毛衫，超乎想象的转化和销售，使得上门求合作的厂家络绎不绝。
▲连轴直播是常态，闫博只能见缝插针趴在车间角落里小睡一会
事业做大后，闫博组建了名为“创业之家”的培训机构，至今已成功培育出2000多名主播，从当初不折不扣的loser转变为世俗定义的成功者。
像闫博这样的“逆袭者”并不鲜见。1994年出生的李文龙从消防兵转业后，揣着兜里仅有的100块钱，坐上了去义乌的火车。
为求生存，李文龙硬着头皮去义乌商贸城找合作，逐个档口聊过去，相同的话说了无数遍，也只有两个商家同意他拍摄。
事实证明，李文龙赌对了。第一次试水，快手官方就推给了热门，有了真实的爆品案例，李文龙的带货之路顺风顺水，拥有了自己的视频销售品牌“下手快”，当起了CEO。
▲李文龙在直播卖货
曾在徐州某钢厂做电焊工的李猛，在2018年3月来到义乌，于北下朱开了一家鲜花产地直销店，旺季一个月可以有5万元的收入，在老家买了车和房。
作为“新义乌人”的代表，外来主播们大多是高中或大专学历，县农乡村出身，尝试过多次生意失败，亦或经历过高额负债，现在基本都已发家致富。
但光鲜之外，这些主播们终日处于焦虑状态。“刚开始挣钱确实很快，有点传统销售经验的人都做起来了。”但随着头部主播通吃、二八分化扩大，如何实现可持续发展成了悬在头顶的达摩利斯克之剑。
“以前什么都可以卖，现在不行了。”时至今日，直播带货早就过了野蛮生长的阶段，流量就是生命，网络热点不断更新，不生产好的短视频内容会掉粉，卖劣质产品可能会当场被粉丝骂得下不来台。
▲“各显神通”的直播网红们 图：人民摄影
仅有吃苦耐劳是远远不够的，除了绞尽脑汁拼创意，主播们还必须在最短时间内换算出流量转换率以及能带货的销量。
先发制人才有可能制胜，一个爆品出来后，很快就会有大批同行跟风抢食，这点时间差弥足珍贵，但若是发生误判，库存亏损将高达数百万，有人因此赔光了全部身家，一朝返贫。
在义乌，人与人之间的信任成本极高，竞争和厮杀就像空气般无处不在。“不红等于不存在，你就得给别人让路。”有位主播这样总结。
03
鱼龙混杂的“直播培训”市场
直播热还在继续延伸。在义乌当地逐渐发展衍生出了很多直播培训机构，既有个人，也有组织化的的创业导师团队。
手机这头，常能看到导师们坐在装潢豪华的办公室里侃侃而谈，为展示实力，增强可信度，导师们还会时不时下到工厂直播，和动辄千万身家的老板洽谈合作细节，在义乌商圈里，他们仿佛无所不能。
他们一边劝说前来义乌“淘金”的人：这里商品议价潜规则多，生意难做，充满欺骗和谎言，稍有不慎就会一败涂地。
一边又用坚定的语气引诱着人们来到义乌：这里没有风花雪月，却有真金白银，跨出第一步，成功的那个人就是你。
待得粉丝情绪高涨后，导师们趁势加码，不仅承诺倾囊相授短视频传播的各种窍门，还将通过一己之力帮助找到最低价的直播货源。
眼见未必为真。事实上，屏幕对面很可能是一间精心布置过的出租屋，所谓的办公室更是一个临时搭建的拍摄场景，只要交费，人人可以共享。
而这些“神级导师”，讲的也不过是别人的发迹故事，广阔的厂房、繁多的货物都是刻意找来的背景板，最终目的在于引导观众从自己这里拿货或者成为手下代理，收割一波又一波不明就里的“韭菜”。
张宝生就是这类套路的受害者。为赢得导师欢心，他不断在直播间刷礼物，在看到导师提供的低价货源后，张宝生举家搬迁到了义乌。
张宝生每天早晨7点起来拍段子，下午、晚上各播一场，凌晨四五点才会睡觉，压力大到头发一把把往下掉。
尽管有导师的经验加持，张宝生直播间的人气依然每况日下，有时候播上几个小时，一个观众也没有，到最后导师也被问烦了，以“师傅领进门，修行在个人”的理由将他拉黑了。
北下朱村的房租水涨船高，张宝生带来的二十多万已经全部花光，和他同期的学员80%都已放弃，选择回老家另谋他路，张宝生意识到自己可能掉入了骗局，但他依然想在这里搏一搏：“如果在义乌都赚不到钱，那到哪儿都赚不到钱。”
这里是造梦者的伊甸园，也是追梦者的失乐园，只要有对“一夜暴富”的热切渴望，抽离和入场便总能无缝对接。
区别在于，不久以后，有些人活成了传奇，有些人则成了传奇路上的一粒垫脚石。
（本文图片来自网络，部分已标明出处）
参考资料：
川一商埠 《全民直播将小城沦陷》
人民网《5000网红义乌直播村淘金：白天骑三轮拉货，晚上开路虎出门》
