2020-04-14 15:26
李佳琦 直播 主播
作者|套路编辑部 来源|运营研究社（ID:U_quan）
最近这一阵子，直播带货真的太火了。各大平台、主播齐发力，几乎都成了热点制造机。
比如前一些天上演的直播带货“三国杀”：
罗永浩入驻抖音，首播 3 小时带货 1.1 亿；
快手主播辛巴三徒弟@蛋蛋 带货 4.8 亿；
淘宝直播薇娅，全球首次直播卖火箭。
但其实，这些惊人成绩的背后不单单是主播们的功劳，背后还“藏”着很多鲜为人知的新职业。
现在，这些新职业正在成为成为当前最火的职业之一。
据@智联招聘 前一阵子发布的《2020 年春季直播产业人才报告》显示，在春节后直播行业招聘需求逆势增长 132.55% ，平均薪资达到 9845 元。据@天下网商爆料，有公司开出月薪 6 万、一年 16 薪的丰厚条件也招不到合适的人才。
今天，我们就来聊聊直播带货背后都有哪些新职业，它们的真实情况又是怎样的？
01直播带货背后的新职业
在很多人看来，做直播带货就是去“做主播”，但实际上除了主播外，在直播屏幕还藏着数量更多的幕后岗位——直播运营。
@智联招聘 经过大数据统计、分析后，在《2020 年春季直播产业人才报告》用了三个词来形容现在直播行业：“门槛低”、“薪资高”、“需求大”。
在招聘网站上，都看到不少类似“无经验，健谈即可，男女不限”的招聘信息，工资最高甚至能开到 1.5 W。
1）直播带货都有哪些幕后岗位？
那么，直播运营都有哪些岗位？做什么的？工作内容具体是什么？
为了揭开这个新职业的真实面纱，我采访了一位曾经做过主播，且正在做直播运营的同学。
总的来说，直播运营可以分为“前端”和“后端”两大类。
① 直播运营的前端
什么叫“前端”呢？
简单来说就是：在直播时，全面配合主播“卖货”。
比如说，大家都比较熟悉的@薇娅 直播助理@琦儿 。
在直播中，@薇娅 负责介绍讲商品的重要信息，比如商品卖点、使用体验、带货文案等。而像什么“引导关注”、“截屏抽奖”、“优惠信息”、“产品基础功能”等这些不需要@薇娅发力的次要内容，都是@琦儿一遍一遍地口播。
助理和主播的关系，就像对口相声里的捧哏和逗哏，分工明确互相配合。
除了大家相对熟悉的直播助理外，前端运营还有很多不常出镜的角色。
比如“中控”。
看过直播的同学应该都知道，在直播时会有非常频繁的商品上下架、红包发放、优惠券发放、活动报名等操作，这些都需专门的运营人来操作，而负责这项工作的就叫做中控。
再比如“场控”。
他们相当于直播间的现场“导演”，负责把控整个直播间的整体氛围，配合主播顺利开播。比如在直播间里回答观众问题、屏蔽垃圾信息、广告信息、踢人拉人……
有些成熟的直播间里还会有专门的执行策划，负责主播玩法培训、玩法设计、脚本策划等。
② 直播运营的后端
如果说前端运营是一个完全的“新岗位”，那么直播运营的后端岗位算得上是“半新”的岗位了。
为什么这么说呢？
尽管直播带货属于新兴的营销场景，但对于运营来说，直播带货的底层逻辑依然符合 AARRR 模型（拉新、激活、留存、转化、传播）。
直播间里的前端运营更多的是负责转化，但用户哪里来？如何维护？如何提高用户粘性？……这些问题依然存在，而负责处理这些问题的就是直播运营的后端。
比如说，为了维护粉丝提高用户粘性，很多主播都会有自己的粉丝群。有时候，为了拉新也会去做裂变活动，所以就会有社群运营的岗位。同样的，也就会有用户运营负责整体引导用户心智、言控、场外触达……
再比如直播后一般都会有数据复盘，通过数据监控、分析，然后优化。这些工作往往是由数据运营负责。
当然，由于行业新兴起，很多公司都还没有形成标准化运营流程。所以不少小伙伴的实际工作内容，可能并没有像上面说的那样岗位清晰，但工作核心逻辑都是不变的。
另外，如果是比较专业的 MCN 公司的话，直播运营也会包括专门的招商部，负责招商和样品管理。也会有专门的对应供应链的运营岗位。
图源：@光大证券研究所
2）关于直播运营的真实工作状况
直播运营累吗？
接受采访的小姐姐表示：
累，当然是累的。
很多时候说是休息时间，但还是会随时拿起手机工作。
不单是后端累，前端的主播、场控也都很累。
行业内现在大部分机构、商家其实还没有特别完善的运营机制，很多人都是身兼数职。
并且在实际进入一个直播运营团队后，你会发现工作内容会因为团队规模、预算、老板习惯的不同角色之间切换。
比如你正常是做后端粉丝社群维护，也有可能会兼任数据分析甚至可能去前端直播间帮忙。
不过这也并非是坏事，运营工作本身就要求我们成为“倒 T 型人才”：要纵向深耕专业技能，也要尽可能多的拓展职业边界。
如果想要在直播带货行业快速升职加薪，专业能力和拓展技能都是不可或缺的。
比如下方的直播运营总监招聘的 JD 就要求总监：从前端直播把控，到后端用户运营、数据分析都是必须掌握的能力。
值得注意的是，不管是直播运营还是主播，他们的薪资大部分都是“底薪+提成”的形式。
换句话来说，就是如果带货数据好，那就是大把大把的赚钱。
比如@新零售经济观察 曾经报过@纳斯机构 的一位场控，在旺季时月薪 10W+ 都常有。
图源来自摩臣资讯@CMD矿物质@纳斯机构正在直播培训
但如果带货数据不好，在薪资上就没有任何优势了。
02直播行业竞争残酷，主播境遇两极分化
主播当然也是不得不提的一个角色。在直播带货中不论是前端还是后端，其实都是在配合主播，让他们能更好的带货。
但在实际工作中，主播却并非大家在屏幕里看到的那么光鲜亮丽，他们也面临着极为残酷的竞争，头部主播和中尾部主播的境遇两极分化严重。
1）头部主播堪比明星，背后却工作“连轴转”
主播火吗？实火。李佳琦、薇娅、辛巴，以及刚入场的老罗，每一个都自带话题流量堪比明星。
主播赚钱吗？非常赚钱。如李佳琦这些头部主播，几乎都是每年千万级别的收入，有些成绩好的腰部主播也能 1 个月赚上 6、7 万。
图源：知乎@Persona Map
但这些名气、高收入背后，其实是残酷的竞争和近乎“连轴转”的高强度工作。
像李佳琦 1 年 365 天直播 389 场、6 小时试了 380 支口红试到心理阴影的故事早被大家熟知。有报道说李佳琦已经由一个人变成了算法，像一台直播机器一样运转。
这并不是个例，几乎所有头部主播的工作状态都是如此。
比如之前@深网 曾采访过薇娅的日常，昼夜颠倒早就是常态：
每天的行程从下午开始，下午四点起床，用餐准备开播；
七点半开始化妆，八点开始直播，通常凌晨 12 点结束；
随后复盘，和招商团队开会，试用新品；
第二天清晨六七点下班，吃早饭，然后睡觉到下午，周而复始。
图源@十三邀 采访中薇娅在安排工作
另外，直播本身算是“注意力经济”的延伸：主播通过个人效应吸引用户，在大流量的基础上靠折扣、低价和消费场景来转化。
但在注意力经济下，每一位主播都不是不可替代的，所有主播都时刻有被替代的危机。
据《2020淘宝直播新经济报告》的数据显示，现在有超过 100 万个主播在淘宝上开播。有媒体估计，每天都有 10 万场直播开播。
所以，即便是李佳琦、薇娅这样的顶级主播也往往“战战兢兢”，甚至一天都不敢停播。一旦停播，粉丝的注意力就可能会转移，这对直播间的伤害是巨大的。
李佳琦两天没有直播就觉得“自己快完蛋了，粉丝可能都跑了”，薇娅也在多次采访中透露过自己的焦虑“一天都不敢休息，一休息就会紧张。
2）行业竞争残酷，中小主播被“大浪淘沙”
除了头部主播，行业里那些我们根本叫不出名字的中尾部主播，面临着更加残酷的竞争。
首先是工作强度。
据 BOSS直聘报告《“带货经济”从业者现状观察》（下面统称《报告》）数据显示，有近 4 成的主播每天工作时长为 8 - 12 小时，近两成的主播连续直播超过 10 个小时以上。也就是说，相当数量的带货主播只要醒着就在面对镜头直播。
图源@BOSS直聘
不单是工作时间长，很多中小主播因为身边没有足够的资源支撑，往往都是身兼数职、一个人当 3、4 个人用。
《报告》数据显示，有 44.3% 的主播只有一个人。也就是说，从选品、写广告词、妆发、直播、复盘……全都是主播自己在做。
图源@BOSS直聘
然后是收入。
你知道在行业内，一个拥有近百万粉丝的“准大 V ”能赚多少钱？
拥有 92W 粉丝快手主播@浩司 MAX ，曾在接受采访时表示：
自己做主播已经两三年了，一场直播最高的销售额其实也就 1 万出头，在同行内算是中等偏上的水平。
如果按照市面上常见的佣金比例，1 场 8000 元销售额、1 个月直播 25 场来估算的话：
商家拿走销售额的 60%；平台分走利润的 30%；机构和主播 5:5 分账剩下的。
主播到手的钱差不多就是销售额的 14%，每场直播能收入 1120 元，一个月差不多能有 2 ~ 3 万的收入。
虽然不低，但作为拥有 90W+ 粉丝的主播而言，也远没大家想象的那么赚钱。
实际上，大部分的主播的收入真实收入可能更低，《报告》显示有超过 80% 的主播收入都不过万。
图源@BOSS直聘
最后，“大浪淘沙”几乎算得上是主播行业的常态了。《报告》显示，有超过一半的主播都在考虑转行。
每一天都有无数人梦想着成为李佳琦、薇娅的人入行，但也每一天都是无数人因为“熬不出头”而被公司放弃，选择离职或者转行。
主播，绝不是你想象中的那般光鲜又轻松的职业。
图源@BOSS 直聘
03结语
看到这里，想必大家已经对直播带货有了更深的了解。
现在，直播带货是一个正当风口的新行业，也藏着很多“升职、加薪、走上人生巅峰”的新机会。我们每天都能在网上看到大量月入几十万、甚至上百万的成功案例。
但实际上，这些成功人士的背后是更多的人乘兴而来，落寞而去。
我们应该认识到：直播的成功并不只是机遇和运气，而是主播、运营团队靠着专业能力和体系化配合实现的。
大浪淘沙之后，再火爆的行业拼到最后，拼的也还是专业能力。
参考资料：
@BOSS直聘 《2019“带货经济”从业者现状观察》
@播布斯 淘宝直播|深度解析电商直播组织架构
@智联招聘 《2020年春季直播产业人才报告》
@光大证券 《直播电商全产业链梳理&成长持续性分析》
@隐姓埋名 《想了解一下直播运营这个工作?》（知乎回答）
