文：谷国立 /赢旅动力
2019年对很多旅行社来说已是寒冬，2020年初的疫情无疑是雪上加霜。朋友圈里、各行业群里都是哀声一片。各类鸡汤的分享也只是喝起来爽快，听起来有道理，做起来依然无从下手。
抱怨无用，依靠政府对行业的政策扶持之类其实对中小旅行社的作用也不大！最终还是要靠旅行社自己，老板们自己调整思路，提升认知。思路决定出路。
商业观察家梁宁说，有人给她看了一份100多个陷入困境的公司的清单，她发现了一个问题：每个陷入困境的公司，同行里都有对应的正面典型。
旅游行业里正面典型不少，赢旅动力有幸在近几年的行业变革中，都能接触合作一批正面的、积极的、逆势增长的务实旅行社。我们将这些正面典型的一些方法论不断优化整理，后续不断分享给有需要的旅行社朋友，希望能带一些行业积极的作用。
分享几个疫情下我们合作的一些旅行社的做法：
1、由于我们目前合作的旅行社这块都是目的地参团模式，定金+到团收尾款。疫情之后第一时间给所有的订单客户发送了暂缓出行，2年内订单有效的通知。综合几个旅行社情况，目前大概数据是50%的客户选择延期，50%的客户选择定金要退。最大量的一个旅行社，推广费加上退单的总损失估计在千万级，但是老板们还算乐观，等待市场开启后，还能赚回来！
2、不确定疫情什么时候结束，为了顺利过渡。我们考虑了目前团队的操作模式及优势能力，一是盘活目前的微信私域，因为客户的沟通都是依靠微信，所以微信私域最多的一个团队就积累了几十万好友。二是利用目前的操作模式，把旅游产品换成特产、滋补品类等刚需类产品，比如湖南的霉茶，云南的羊肚菌类等，通过一周对一款产品的测试，投入产出还可以，关键这类产品的复购是旅游不能比的。按照目前的数据看，一款产品一年做到百万利润还是比较容易的。
我在朋友圈看到，也有一些旅行社开始在朋友圈卖产品，不少都是选择京东芬香之类的分销平台。我建议大家更换下产品思路，这类平台产品太杂佣金不高而且客户容易流失，可以选择一些带有地域特色的特产或者功效类价值产品等。产品也不要太多。尽量不要碰无法把控的产品（比如目前紧缺的口罩等），避免因为产品因素让微信好友降低对你的信任度。
3、还有部分旅行社一直网上推广没有停，他们说，这个阶段加粉成本是平时的十分之一，先养粉通过活动预售等转化一批，再等疫情结束后捷足先登再转化一批。好吧，看数据，确实还行。
4、开工后的其他工作安排：
总结整理2019不成单的询单情况，总结不成因素，提炼出对产品资源和销售技巧的提升方向。
总结整理2019年客户属性，地域、年龄、参团人员结构组成等等因素，给后期的推广细化运营、广告创意优化、落地页优化等提供依据。
让前五的销售各自整理销售转化技巧心得，进行全员分享学习，提升转化技能。
拓展目的地，尤其是出境游一些目的地参团资源的接入，选择合适的地接社合作伙伴。（欢迎有较好的出境游落地服务资源的地接社加我微信 itwinner，首选免签及落地签区域。国内地接社有意向者也欢迎推荐!）
看起来要做的事情还蛮多的，如果不是疫情，这几块的工作估计会无限期延后。
上图是我们早起做旅行社官网推广组团产品的分析图，目前移动推广中涉及的因素更多
疫情暂停行业背后，才是看不见的潮流涌动。因为不管是行业榜样和竞对，你都不知道他在布局什么或者他又学习优化了什么。一切只有到开启了，就能看到这段时间谁在积累能量！
有个旅行社负责人说：“挺好，现在大家都在同一起跑线上了。我们用归零心态，开始重塑业务结构与模式，锻炼内功积攒力量，争取开启时能够一跃在前！”
2020,旅行社行业格局变革将加速。
疫情结束后，旅游市场恢复前期，游客可能还是会忌讳大团跟团游。家庭游式的小包团会优先考虑。大交通方面，自驾车会首选，飞机高铁也会有个短期的忌讳。自驾车+落地参团是第一波。
在线旅游会更进一步提升，传统门店恢复会很慢，甚至难以恢复。
携程等在线平台在疫情退单中赢得了比线下旅行社较好的口碑，以目的地参团为主的在线旅行社因为定金不多加上大比例的延期出行，受到的口碑影响也不大。
组团社会有更多门店不断关闭，夫妻店长等变成自由职业者，类似保险销售，一些加盟为主的旅行社由门店换成授权旅游顾问出租工位。不再需要门店等重投入，只需要通过微信服务好自有渠道转移到微信上的客户，除了旅游之外再嫁接更多旅游目的地的价值型产品（旅游目的地的美食、特产、文创类产品都有可能通过微信持续销售给客户）等。
2019年，据悉很多中小批发商都是50%左右的下滑。作为中间商，早期批发商的优势主要在机票车票等大交通的掌控上，对目的地资源并不占有优势，对组团社零售终端把控也比较差。随着航班的增多，机场的增多以及自驾车做大交通方式的出现，批发商在交通资源上已经逐渐无力。加上大量游客直接通过网络选择了到目的地参团。
大量国内游中小批发商将消亡，能够留存的批发商应该是整合了多个目的地，形成集约化优势去获得大交通资源优势并分摊销售成本，并且在现有渠道上嫁接更多的目的地资源，包括目的地特产等，最后会成目的地价值综合服务提供商。
出境游批发商，依然存在。疫情退单加速了组团和批发商的一些矛盾激化，出境游的一些小批发商也会难以生存，出境短线的趋势和国内基本一致了。
批发商做为中间业态，属于阶段性价值存在，随着互联网把信息及链接不断的打破，其阶段性价值一旦可有可无，消亡也是必然的。
批发商和地接社都会加速线上布局，加速自营渠道及渠道价值产品承载，组团社在线上的优势将越来越弱。批发商和地接社批零兼售成为主流，而且线上零售成为盈利重点，移动互联网让地接直营成为大势所趋，可以说没有直营能力的批发与地接在目的地资源上的掌控上会逐渐失势。
旅行社线上布局的重点是微信私域
早期做旅行社官网的时候，客户留存率很低，因为当时加的都是手机号或者QQ。客户的链接度不足，很难将客户留存及二次价值消费等。没有独一无二等核心价值的服务提供，CRM这类系统价值也不大，很难留存用户。所以早期即使规模大，消亡也几乎是在不觉间。
虽然很多旅行社对携程等怨声载道，但是还是有大量的旅行社依赖携程的渠道，携程的渠道优势毕竟是行业NO1,而且跟团业务只是他的战略板块，赚的也是广告费。平台与供应商是合作，不是竞对。
更多旅行社的线上布局认知将从携程飞猪美团等OTA平台上拓展到微信、百度、头条、抖音等更多大渠道上。关于微信直营模式，我们将结合2019的操盘，总结了一些课程后期进行分享。（具体可加我微信 itwinner）
（之前有一些朋友问微信加粉直营模式的规模，我只能说2019年有利润过亿的存在，而且是纯利）
不论选择什么模式上线，接下来的竞争都是拼综合运营实力！（人才、资金、资源、执行等.....）
微信改变了中国很多商业格局
最近各类行业群里，都谈到微信私域操盘一定会成为 2020 年的所有商业主题。2020危机下利用微信进行的一系列操作，比2019年微信直营模式的旅行社抢量带来的感触更直接。微信在手，不仅个人可以出门无忧，还能救企业救行业！
疫情恐慌导致全行业醒悟，必须要线上化！
线上办公、线上学习培训。在哪里都无妨，微信上链接着工作，链接着客户。旅游不卖了，微信上客户还可以买菜买水果买更多我可以提供的东西！
据说在家闭关的这段时间里，老人和儿童对手机的使用熟悉程度都上升了几个等级。十几亿的存量用户，你都可以通过超级APP-微信、百度、头条抖音等进行触及。
关于旅游产品
我们一直在营销端及销售转化端操盘，对产品这块涉及到的不多。我们认为旅游产品是无形的，一切跟着客户需求走。中低端的定制游都是伪需求，我们看到大部分客户都奔着性价比转向了常规团。根植于目的地，大部分的客户都是第一次来，更多的是需要客服引导！
小团化、自由化、目的地参团成趋势
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