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英国IT市场信息机构CONTEXT在于近日发布的调研报告中称：IT经销商对新兴技术持乐观态度，各类IT合作伙伴对未来一年市场判断比去年更为乐观。
他们的积极态度得益于2019年物联网、云计算以及人工智能等新兴领域投资的上扬。该报告的分析师对全球6,500多家合作伙伴和经销商进行了多角度、多渠道的调研。
其中，数据显示，截至2019年9月30日的9个月中，IT分销市场增长率低于上一年的6.7％，但值得玩味的是，行业发展势头却有点逆势的味道：进入市场的新经销商伙伴比离开的要多。
另一个有趣的现象是，IT经销商仍然未有丝毫要放弃传统渠道业务的迹象，而是在坚持自身原有业务的同时，加持对新兴业务的投入，包括智能家居和可刺激数据中心增长的超融合基础设施（HCI）。
该报告首次将受访者分为B2B和B2C经销商。
对于B2B而言，未来12年最重要的投资领域分别的增长幅度为：
云服务（49％），网络（46％），网络安全（38％），工作场所优化（31％），数据中心解决方案（24％）和物联网（18％）。
在B2C行业中，重点是PC（57％），软件（39％），存储（37％），组件（36％）和打印机（36％）。
分析师称，B2B合作伙伴对来年的态度比B2C合作伙伴更为积极，这主要是由于数字化转型、产业互联网以及全球智能科技趋势的加速。
其中，政府与大行业的投资加速带动了一大批细分领域的合作伙伴快速成长，并取得了丰厚的回报，从这一角度看，合作伙伴在细分服务上如果具备一定专长，那么它有可能会被“集成”到收益颇丰的大型产业项目里，这远比自身单打独斗式扩张要有力得多。
另一方面，与软件相关的业务转售相比硬件的回报率，又有了大幅提升。
以Windows 10为例，去年许多经销商的增长远高于分销渠道预计的目标。多数经销商表示，这主要归因于行业数字化转型，云和物联网的投资以及应用服务走向行业客户端有关，因为行业客户愈发重视通过软件应用来赋能自身业务的提升。
对于IT经销商而言，还有一个重点值得关注，那就是如何通过云平台及线上营销来带动自身业务的发展，获客手段趋向于TO C特点，即用场景化、标签化以及人物化的风格来实现营销创新。
而反观厂商端，厂商的渠道模式大致经历了从线性到非线性的过程，以前从厂商到分销商、经销商再到用户，是一个线性的过程。厂商非常依赖于分销商，而分销商把货卖到哪里去其实厂商并不知道，多数行业用户是由厂商通过集成商完成，因而有所掌握。
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然而逐渐地，供应商开始靠近最终用户，他们开始着手管理二级代理，了解二级代理的需求和信息，同时也可以更多地把握产品的去向。同时，厂商开始大量投入人力去做行业客户（这里主要是指商用产品）。
随后厂商发现，只管理二级代理是不够的，似乎总有鞭长莫及之痛，厂商需要亲自出马“敲定”终端用户，这样才能自己掌控市场。于是厂商对用户划分变得更为细致（可能仅电信都会划分几个部门），投入人力更多。
这时厂商的商业模式就是完全以用户为中心了。在此基础上，厂商确定以何种方式与渠道合作。例如随着云、方案化以及智能IT服务趋势的崛起，ISV以及IT服务商等角色将位列选择首位，而传统渠道次之。返回搜狐，查看更多
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