文 | 中童传媒记者 木夕
“一些吃保健品的老年人，观念确实很前卫。”
山西某羊奶粉专营连锁店老板L向笔者介绍他的亲身经历时说起，不禁让人倍感好奇——这还是经常在各种社会新闻里出现、被虚假宣传的保健品广告坑害不轻的大爷大妈吗？
L透露，他有一对老两口顾客，双职工，老大爷是退休教师，两人每年会在保健品上投资5万元左右。多年以前，那时候L还没接触羊奶粉，一次深夜2点多，老大爷突发心脏疾病，当时正值年关，天气寒冷，加上老人所住的老式住宅楼过道狭窄，在穿衣、抬老人下楼的过程中耽搁了不少时间，幸亏赶到急救中心成功抢救了回来，医生说，若不是老大爷身体素质好，这个点送过来已经晚了。
如果不是因为自己刚好住在老人家楼上、也参与了帮忙抬人的工作，L的感受不会有这么深。事实上，传统营销人出身的L，也曾接受过陈安之式的成功学培训，和安利、天狮等名噪一时的直销模式，但他本人很排斥，因此，当初通过会销了解羊奶粉的时候，他的接受过程一度很慢——没办法，谁叫成人羊奶粉的市场教育，主要靠会销呢？
身边人的现身说法，松动了L心里对羊奶粉的偏见，而接下来，来自于他本人的切身体验，则让他彻底被羊奶粉“圈粉”。
“我年轻的时候爱踢被子，尤其是到了夏天，很容易抽筋。正好我有个朋友开了个社区保健品店，给了我一些羊奶粉，我每天喝一袋，只喝了一周，就再没出现过抽筋问题，一直到现在。”
这听起来似乎有点“迷”，羊奶粉难道又成了“万能神药”？其实不然，这才符合大众对一个新兴品类的接受逻辑——牛奶粉市场如此成熟，人们凭什么要花更多的钱去买一个没什么知名品牌、而且还有点“怪味道”的小众奶？
如果不是强体验，又是什么呢？
做了羊奶粉之后，L的“案例库”也越来越充实，他发现，羊奶在调节血糖和血压方面，也有不同程度的效果。
比如，L店里的中老年顾客，血糖高的不在少数，最高甚至有12.6，过11、过10 的也不少，但顾客喝了羊奶后，平均3个月时间，血糖一般都会下降1个点左右。“最明显的是血糖12.6的，喝了半年羊奶后降到了8.9。”
又如，L隔壁店一位60多岁的大妈，有高血压，平时1天两颗药，坚持喝了1年多羊奶后，不断减药量，去年夏天已经降成了半颗药，到秋天几乎就停药了，过了1个多月也没有任何症状。要知道，“她以前一停药，过两三天就会头昏目眩。”
L坦承，对于羊奶的这些神奇“功效”，他开始是理解不了的，以至于自己刚开专卖店那段时间，都不敢大肆宣传，直到这些年，身边因羊奶而获益的真实消费案例多了起来，才让他有了底气。
然而，我们欣喜于羊奶的品类优势得到了越来越多的认可的同时，也不能忽视一个问题：羊奶粉、尤其是成人羊奶粉市场，越来越受到品类教育缺失的掣肘。这些年会销一直受打压，去年遭遇“灭顶之灾”，几乎断送了成人羊奶粉最重要的市场教育通道，接下来，羊奶粉如何进行消费者心智的渗透？
婴配粉战线上，羊奶粉的教育稳步推进，但婴儿羊奶粉比较特殊，使用者和反馈/分享者相分离，在一定程度上弱化了体验的转化表达。而另一端，老年人倒是爱分享，但基本上都是点对点的“土法安利”，他们不擅长抖音或者朋友圈，无法涌现“大V”，能影响的范围实在有限。
成人羊奶粉，亟需真正的KOL。
而在没有KOL的当下，还是要下“笨功夫”，扎扎实实地做好教育。L表示，等疫情好转，他准备在当地举办一场羊奶会，请营养师来向大众介绍羊奶——如果能赶上夏天是最好的，因为羊奶不易上火，正好应时。这个计划也得到了厂家的响应，一些没合作的厂家也向L表示，愿意出一部分补贴，支持活动。
“我不是为了挣钱，主要是宣传，让更多人认识羊奶、接受羊奶。”
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