“当下大部分房地产企业几乎都会面临相同的困惑，就是客户在哪里？客户从哪里来？目前地产行业的客户需求已经发生了较大的结构性改变，除了单纯地买来居住的客户外，已经诞生了许多不同需求的购房者。”
9月25日，在每日经济新闻主办的“2024第十四届中国价值地产年会——AI赋能地产新生力”上，纵横百富企业管理集团有限公司创始人、CEO赖国强在主题分享中表示，当下潜在购房者的需求是多样的，只有专注于围绕客户需求展开服务，才能激发购买动机。
纵横百富创始人、CEO赖国强 图片来源：尹申琰 摄
需关注潜在购房者的综合服务需求
“我们手上有一个客户，过去五年都没买过房子，但是最近突然看房了，而且不是一般需求，是直接买一栋楼，预算达10亿元，买来是直接收租（做学生公寓，因香港各大学床位紧缺，宿舍需求旺盛），他更关注租金回报及稳定收益。另一个客户是企业家，买房预算4000万元，因为他本身已经融入大湾区生活，更多是考虑大湾区生活及深港业务的便利性，他的需求是花同样的价钱，在深圳住上比香港至少大一倍的房子。”
在赖国强看来，现在潜在购房者的需求是多样的，长期合作、综合服务模式在满足客户复杂需求方面十分重要，只有专注于围绕客户需求展开服务，才能激发购买动机。
“其实前面的案例都反映了一个问题，客户的需求并不是一成不变的。以前房价上涨时，大家关注的是价格变化，但现在不一样了，大家的需求都是‘流动’的。”赖国强表示，目前购房者不再是单纯买房，还可能有各种潜在需求，比如跨城通勤、教育、企业出海等，“当你的服务能够解决潜在购房者的这些需求后，可能最后才能落到买房上来。”
赖国强在案例分享中提到，这些潜在购房者有的是深圳客户，首先考虑湾区跨城需求，优先考虑的是各地城市资源的调动；有一些是做跨境电商的，需要关注跨境交易能力；还有的是做企业的，关注的是企业怎么出海。“以前地产机构做的就是单纯的房产交易，现在发生变化了，企业或客户的各种需求开始萌芽，并需要得到较为全面地满足。”
“客户需求不会是单一的，在很大程度上会有一个‘一站式’的需求。正因为客户的需求是‘流动’的，所以作为服务者，我们也开始做综合服务了，比如投资、教育、税务、身份规划等。”
在赖国强看来，地产机构本质上做的是服务，以前市场好的时候，购房者关注的是房价变化。现在市场没有以前好了，但是服务好各种购房者潜在的多元需求，仍然有很大市场机会。
“地产行业的营销思维需要走出去”
在当下房地产行业，AI技术以及视频获客等已经变得越来越普遍，包括AI数字人直播、AI客户转介、视频直播等，在地产行业也屡见不鲜。
“AI的本质是提高业务效率，拥抱科技、善用科技是目前多数房地产企业都在做的事情。”赖国强表示：“比如我们香港D3地产，开发符合当地文化习惯的线上小程序、开发AI智能客服，这些其实都是加快获客的尝试。而提升用户端的使用体验，最终目的也是为了加快我们的获客效率。”
赖国强认为，未来香港本土房地产企业与内地的数字化机构还有很大的业务合作机会，部分香港房企的线上获客还停留在单一社交平台的推广上。
“现在很多香港开发商，其实对内地的数字化以及各种活动是比较感兴趣的，他们迫切地想要破圈。他们以前卖楼是等着客户上来自己开单，但现在客户不够了，他们只能主动跑到北上广各个地方展示他们楼盘的优点。”赖国强表示，对于获客渠道的关注是当下不少香港本地房企迫切的需求点，而AI技术就是一个很好的切入点。如何通过AI帮助获客、推广企业品牌、传递楼盘卖点，是很多香港本地房企所关注的。
赖国强表示，对于开发商而言，需要的是能够触达用户的工具，有些数字化转型较慢的开发商，如偏传统的开发商，在营销模式方面是比较吃力的。而不同“基因”的企业实现战略合作和跨区域咨询互通，或者线上线下双管齐下的培训，对行业来说都是各种潜在的机会。
“如今，地产行业的营销思维需要走出去，只有走出去了，才能将客户引进我们的场景。如果开发商或者营销机构都有这种‘走出去、引进来’的思维，我相信未来绝对能实现超出预期的目标。”赖国强说。
